Negociação com Metodologia Harvard

Curso In Company realizado para os colaboradores da Koch Hipermercado no dia 24/10/2025.
O portador deste badge concluiu o programa educacional voltado para o desenvolvimento de competências estratégicas em negociação e construção de valor comercial. Durante o curso, adquiriu conhecimentos sobre metodologias reconhecidas, como Harvard, Canvas e Oceano Azul, aplicadas à criação de propostas de valor e vantagem competitiva. Também foi capacitado para superar barreiras de negociação com base nos conceitos do livro Negotiation Genius, fortalecendo a habilidade de estabelecer parcerias sustentáveis e de longo prazo com os clientes do Grupo Koch. Ao final, o participante está apto a elaborar narrativas comerciais eficazes, agregar valor ao negócio e contribuir para resultados consistentes e duradouros.

Conteúdo Programático

Módulo I: Construção da proposta de valor através do uso do Modelo Harvard
• Separe pessoas de problemas: busca de acesso no cliente e fortalecimento da confiança.
• Identifique a necessidade / dor do cliente: nem todo mundo compra pela mesma razão.
• Apresente valor agregado: como se diferenciar da concorrência e aumentar retorno através da negociação investigativa.
• Identifique o processo de tomada de decisão do seu cliente e influencie (se necessário).
Módulo II: Estilos de Negociação e Argumentação Comercial
• Diferenças culturais
• Estilos de negociação
• Principais dicas de abordagem comercial por estilo
• Como argumentar pela razão e pela emoção – influenciando o processo de tomada de decisão
• Criando barreiras de saída
Módulo III: Psicologia da Negociação
• O papel da razão e emoção na negociação
• Vieses cognitivos (bieses of mind)
• Vieses emocionais (bieses of heart)
• Como a neurociência pode ajudar na construção do SIM
• Pontos cegos na negociação

O que é necessário para conquistar este badge

O aluno deverá obter frequência mínima de 75% da carga horária do curso.