Negociação de Administração de Conflitos

Curso In Company realizado para colaboradores da CHESF no período de 12/09/2022 a 18/11/2022, com carga horária de 30 horas.

O portador deste badge completou os objetivos educacionais do curso e possui capacidade de desenvolver a percepção da relação existente entre o que é abordado na teoria e a realidade das negociações no seu cotidiano, levando à melhoria contínua da sua atuação como negociador.

Conteúdo programático
Módulo I
Aspectos conceituais associados ao processo de negociação
Características do bom negociador
Estrutura e abordagens de negociação
Um conceito pragmático de negociação
Partes, objeto e contexto
Relevância da análise quantitativa
Qual é o propósito da negociação?
Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia
Balanço relativo de poder
Alternativas fundamentais de posicionamento estratégico

Módulo II
Negociação: aspectos relacionais
Aspectos relacionais e o software mental
Hierarquia, status, consideração e influência
Condicionantes culturais
Modelos de estilos e comportamentos de negociadores
Negociação é comunicação
Comportamento ético e confiança
Negociação baseada em princípios
Consenso e relacionamentos
Tensão e controle emocional

Módulo III
Negociação: aspectos substantivos
Aspectos substantivos tangíveis e intangíveis
Objeto substantivo de negociação
Metas e a busca de resultados reais
Negociações comerciais
Custo, valor e poder
A barganha posicional e a Zopa
Ponto de recuo e Macna
Negociações empresariais
Risco e incerteza

Módulo IV
Negociação: aspectos processuais de execução
Persuasão: estratégia e estilo do negociador
Aspectos processuais e o desenvolvimento da negociação
Com quem estamos negociando?
Momentos críticos
Preparação para "a mesa" e para "fora da mesa"
Coordenação e decisão, o líder e a equipe
Ser ou não ser sincero?
Ousadia na abertura e efeitos da ancoragem
Propostas irrecusáveis
Encerramento e implementação do acordo

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