Negociação Comercial e Influência

Curso In Company realizado para os vendedores externos e líderes comerciais da Bracell com carga horária de 16h.
Os alunos concluíram os seguintes objetivos do curso:
Identificar e elaborar Estratégias eficazes de negociação comercial (através do Modelo Harvard de negociação) para construção da proposta de valor que facilite o SIM
• Identificar o sistema de poder e influência na negociação, para gerar vantagem competitiva e proteger a margem comercial.
• Conduzir processos de negociação e desenvolver formas de influenciar o SIM dos principais stakeholders da tomada de decisão.
• Reconhecer os diversos estilos de negociação e os fatores de motivação pessoal que influenciam o processo de comunicação e tomada de decisão a seu favor.
• Desenvolver as habilidades de argumentação e persuasão para contornar possíveis objeções (preço, volume, prazo de entrega, escopo, recursos etc.) e facilitem o fechamento da venda.
• Lidar com as diferenças culturais que impactam o processo de negociação e influência.

Conteúdo Programático
Swot da Negociação
(Diagrama de Forças)

•Estrutura de Poder
•Fontes de Poder
•Táticas de Poder

Modelo Harvard de
Negociação

•Pessoas: separe as pessoas dos problemas através do tripé confiança, comunicação e alinhamento de percepção

•Interesses: busque conciliar os interesses, não as posições para evitar o jogo de poder (soma zero)

•Opções: agregue valor à negociação (opções de ganhos mútuos)

•Critérios: use critérios objetivos para influenciar a decisão



Estilos de Negociação

•Analítico: dar segurança
•Pragmático: resolver problemas
•Expressivo: prover reconhecimento
•Integrador: gerar acolhimento

Negociação com culturas distintas

•compreensão do processo decisório de culturas distintas

Influência e Persuasão

•técnicas de argumentação (uso da razão e/ou emoção)

O que é necessário para conquistar este badge

O aluno deverá obter frequência mínima de 75% da carga horária do curso.