Academia de Negócios

Curso In Company realizado para participantes indicados pela Cargill, com carga horária de 24h.
O portador deste badge completou os seguintes objetivos educacionais do curso:
• Aprimorar habilidades de negociação em ambientes de alta complexidade, capacitando-se para conduzirem interações com múltiplos stakeholders, de forma estratégica e orientada a resultados.
• Promover a aplicação prática de conceitos e ferramentas de vendas consultivas, por meio da análise de casos reais e dinâmicas que reflitam os desafios específicos enfrentados pelo time técnico-comercial da Cargill.
• Desenvolver estratégias eficazes para o tratamento de objeções técnicas e comerciais, ampliando a capacidade de lidar com resistências e transformar objeções em oportunidades de avanço no ciclo de vendas.
• Fortalecer a competência em gestão de conflitos, com foco na construção de soluções colaborativas e sustentáveis em negociações com clientes estratégicos.

Conteúdo programático

Negociação em Vendas Complexas
1. Prospecção estratégica e qualificação de oportunidades:
• Contexto e importância da prospecção estratégica
• Exercício prático – Mapa de oportunidades (matriz potencial versus fit estratégico)
• Definição de personas do cliente ideal (dinâmica em grupo)
• Técnicas de qualificação de oportunidades (BANT, GPCT, MEDDIC)
• Exercício prático – Qualificação de casos fictícios (grupos analisam oportunidades e decidem priorização)
2. Gestão do funil de vendas e análise de desempenho
• Estrutura do funil de vendas ideal para o negócio
• Exercício prático – Construção do funil ideal (grupos desenham etapas e critérios de passagem)
• Análise de KPIs e gargalos no funil
• Exercício prático – Diagnóstico de gargalos (uso de dashboards fictícios para identificar pontos de perda)
• Role play – Reunião de pipeline (grupos priorizam oportunidades e apresentam plano de ação)
• Painel final de compromissos (cada participante define 3 ações para os próximos 30 dias)

Negociação e Gestão de Conflitos
1. Negociação em vendas complexas
• Princípios da venda consultiva e desafiadora
• Construção de uma postura colaborativa
• Modelo Harvard de negociação comercial
• Construção e fortalecimento de vínculos por meio da confiança, da comunicação e do alinhamento da percepção
• Identificação da real necessidade do cliente
• Construção de uma proposta de valor, diferenciada da concorrência
• Influência no processo de tomada de decisão do cliente
• Como influenciar pessoas com culturas e estilos distintos

2. Tratamento de objeções técnicas e comerciais
• Mapeamento das objeções
• Construção das Batnas e alternativas
• Superação do não

3. Gestão de conflitos
• Identificação dos principais stakeholders e sistemas de forças
• Identificação das principais causas de conflitos
• Inteligência emocional e social

O que é necessário para conquistar este badge

O estudante deverá obter frequência mínima de 75% da carga horária do curso.